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1.十年六倍，年增速22.1%

2013年度古井贡酒的净利润为6.22亿元，到2023年，这一数字达到了45.89亿元，十年间净利润增长了6.38倍，年化增速高达22.1%。

曩昔十年（2014年12月31日于今），商酌了股息再投的执行讲演，投资古井贡酒A股的年化讲演为23%，古井贡B的年化讲演为21.5%。

疫情之后宏不雅经济不大景气，但古井的增长依然炫目。

2020年至2023年，古井贡酒营业收入分袂为102.92亿元、132.70亿元、167.13亿元、202.54亿元，收入增速分袂为-1.20%、28.93%、25.95%、21.18%。

在2023年营收冲破200亿之际，古井贡酒董事长梁金辉立时喊出了“营收达300亿”的谋略。

手脚投资者咱们不禁要问，古井贡酒曩昔的高速增长何来？将来的捏续性又会怎么？

这个问题很大，要是要作念一个大而全的修起，谜底应该包括古井贡酒的名酒基因，品牌上风，品性保证，产物系列王人全，政府救助，安徽省的经济发展，东谈主均收入的提高，香型特色……等等。

但这样表述难免太过啰嗦和重心不分，而反过来思，那些封锁沉寂的名酒，又有哪个穷乏上述所谓的“上风”？

小到一个个体，大到一家企业，能获取一番建立者，一定是把我方所长证据到极致的。

要是只可列出一条决定性身分，我给出的谜底会出：文明的营销能力（或者说是“措置能力”）。

2.营销致胜

临连年底我非凡忙，上上周先在安徽出差，后去了深圳参加行动，上周我又去青岛鼓舞名堂和访问。

在安徽某地，我有一个较着的感受，等于各大饭铺基本上被古井和迎驾给包圆了，我去的某家货仓一进门等于上百箱古井贡酒堆在门口，收银区背后则是一面高达天花板的通高展示墙，很壮不雅，给我的不雅感很颠簸。

店长、服务员对古井的推选极其卖力。

上周在青岛时，某家当地著明的饭铺的展示架上也被古井占领了一半。

白酒不同于其他销耗品规模，许多销耗品规模的竞争莫得壁垒，靠的是砸钱作念渠谈。但白酒行业不是靠光砸钱作念性价比就能作念出来的，因为绝大大批销耗者不会品酒，他们对酒质好坏莫得明白，用好酒作念性价比是难以与销耗者产生共识，抢不到阛阓。

对白酒行业来说，迫切性排序是品牌、品性、营销，除了茅台的中枢问题是产能以外，其他酒企的中枢问题，是怎么把产物卖出去。

酒企之间竞争狠恶，把酒卖出去从来不是一件浅显的事。

白酒行业有“东不入皖”的说法，原因在于古井等徽酒品牌对安徽腹地阛阓的渠谈掌控能力突出强。

在安徽省内，古井贡酒禁受深度营销阵势，渠谈扁平化，通过货仓进场买断、枚举奖励、免费铺货等技巧，对末端的掌控力突出强，关于有挟制的外来竞品主动进行末端阻碍，导致外地品牌思开发安徽阛阓极其辛劳。

举例古井会跟意向货仓订立公约，给货仓300万的“买店用度”，同期也会给货仓下发1000万的事迹任务。在高额奖励与事迹压力的双重驱动下，货仓店会全力倾销古井，酿成浩大的排他性。

买断货仓后要是管控不好，会存在货仓为了完成销售谋略和经销商联接倒货的情况。在历程措置方面，古井展现出了浩大的详尽化措置能力，针对性地给出瓶头回登第度、货仓返点用度、促销员用度、大堂司理用度，每一个法子都有明确的激发和抑制机制，兑现了对货仓销售全历程不留死角的深度管控。

同期，古井贡酒在阛阓实施力号称业内典范，厂家的营销东谈主员逐日真切阛阓，盘库存、跑网点、管用度，让渠谈商莫得乱价的契机，确保渠谈库存合理，产物价钱闲散顺价销售。

在这种高压渠谈阵势下，外地品牌进入安徽阛阓辛劳。即使顺利入驻，短期间内也难以有本色性冲破，若要干与高本钱、恒久深耕，又可能导致其在开发安徽阛阓时的廉价产物窜货回流到外地阛阓，进而烦嚣其原有上风阛阓的渠谈芜杂。

2023年度，古井贡酒占安徽白酒阛阓30%的份额。包括迎驾贡酒、口子窖、宣酒、高炉家等安徽地产酒，合座占安徽白酒阛阓超70%的份额，徽酒的这一比例在2018年为60%，曩昔8年，以古井的深度营销阵势为引颈，徽酒在腹地阛阓的销售限制和阛阓份额一直在稳步高涨。

手脚对比，2023年度江苏腹地白酒的省内营收占江苏白酒阛阓总份额的比例约为38%，江苏腹地酒对当地阛阓的统率力与徽酒相去甚远。

3.措置赋能

那么问题来了，营销技巧都是不错学习、复制的，为啥古井凭借这种营销阵势脱颖而出，却很少有敌手能学得来？

九九归原，是古井对营销能力及措置能力位于行业前线。

古井贡酒董事长梁金辉有句名言：“莫得攻不下的碉堡，打不下的阛阓。”这句话体现了古井营销上的狠劲。

2023年报的数据败露，古井贡酒销售职工东谈主数高达3744东谈主，在行业内仅次于洋河，是省内敌手迎驾贡酒的2倍以上，口子窖的十多倍。

不仅销售东谈主员数目多，薪酬也高，古井销售东谈主员2023年平均薪酬达32.9万元，在业内也属于逾越水平。

在营销团队措置上，古井对营销东谈主员进行准军事化的措置阵势，里面有严格的治安和考核条目，致力于于打造一支“营销铁军”。

底下这段话是古井官方对古井营销团队的刻画：

古井以致径直招聘了许多退伍军东谈主来加强团队的治安性和实施力。

这种实施能力超强的营销队列，无疑是每家酒企的措置层都馨香祷祝的，古井之是以能打造出业内知名的“营销铁军”，原因在于其措置层的身先士卒及不凡的措置能力。

古井董事长梁金辉1997年加入古井贡酒，2008年起驾驭古井贡酒的销售，2011年，出任古井贡酒股份有限公司总司理，2014年出任股份公司董事长。

在2009年，梁金辉曾凭借一册《合肥黄页》，真切合肥阛阓的渠谈末梢，以狠辣的营销策略顺利拿下总共合肥阛阓。

梁金辉不是心爱坐在办公室的高管，他热衷于真切阛阓一线。他发现其时古井贡酒禁受“大区司理+劳动处+销售东谈主员”的传统酒业代理阵势，缺陷突出较着，难以把厂家政策灵验实施到阛阓末端，导致阛阓反映迟缓，销售成果地下。

在梁金辉的指导下，古井贡酒在合肥进行了渠谈蜕变试点。古井贡酒给与“厂商1+1”与“盘中盘”等传统酒业营销阵势的精华，转换性地构建起“团购+烟货仓+货仓”的三盘互动策略，并全面贯彻“路路通、店店通、东谈主东谈主通”的“三通工程”。通过一系列蜕变标准，古井贡酒束缚鼓舞渠谈下千里，兑现扁平化措置，紧紧控制渠谈资源。

这种强力的营销阵势顺利激活了古井的计议，为后来续的高速发展奠定了基础。

通过“路路通、店店通、东谈主东谈主通”的“三通工程”，古井贡酒在安徽省内铺开如毛细血管般的网状经销渠谈，这张严丝合缝的网，也成为古井贡酒在省内的沉稳竞争壁垒。

与川酒的大商阵势比较，古井贡酒的“三通工程”愈加瞩目末端阛阓的详尽化管控，能够证据阛阓变化快速转机计策有谋略，领有极强顽抗行业周期性转机的能力；与苏酒的“厂商1+1”阵势比较，古井贡酒在末端阛阓对厂家政策的实施更为有劲，能够确保营销策略精确高效地传递到每一个销售末端。

最近十多年古井贡酒的顺利，孝敬最大的等于古井贡酒这种颠覆式的营销转换蜕变。

4.“内卷”的王者

白酒行业的黄金发延期较着依然曩昔了，阛阓从增量期间转向存量期间，行业竞争的逻辑也发生变化，从共同成长运行转向挤压式竞争。

白酒行业的竞争要素中，最迫切的竞争上风无疑是品牌上风，关联词在存量阛阓、挤压式竞争确当下中，营销能力、措置能力的作用越来越迫切了，它不像品牌的价值如斯明晰，但却越来越成为企业克敌制胜的要道身分。

品牌上风是一条广宽的护城河，不错让企业抱着独孤求败的心态，把敌手远远拉开；而营销能力、措置能力则是一条暗河，匡助企业用竭尽所能、面不改色的心态，一步步将身边的敌手甩开。

像高端白酒、品牌咖啡、名贵茶叶这样的上瘾品，很容易通过口味各别，让销耗者成立口味壁垒，口味壁垒的基础上再赋予一些品牌的内涵，品牌的护城河就比较成立起来了。

关联词咱们大部分产物，并莫得与竞品的较着口味各别，很难成立起品牌的护城河。这样的赛谈里，企业最终的胜出之谈，一定是体当今自身的计议能力上。

有东谈主说白酒是最佳的营业阵势，但这是不同品类之间的对比，在白酒行业之内，各酒企之间的竞争九九归原是措置能力的较量。

近几年，白酒行业的措置变革和渠谈变化依然在悄然发生，一个企业的优秀可能是个例，但轮廓复盘这几年在弱势中发达突出出色的公司，咱们发现，他们无一不是在措置能力走在了最前边的公司。

5.投资视角下的古井，上风与局限并存

我对古井贡酒文明的营销能力，以及背后深层的优秀措置能力突出玩赏。

在白酒行业内卷式竞争越发狠恶确当下，古井贡酒通过精确的阛阓定位、高压的营销阵势和高效的实施力，兑现了事迹的捏续增长，这无疑彰显了其浩大的竞争力。

但我要强调的是，尽管古井贡酒的营销和措置上风显赫，但并不及以构建起宽阔而踏实的护城河

正如《巴菲特的护城河》一书中所论说的：“最常见的诞妄护城河等于优质产物、高阛阓份额、灵验实施和不凡措置。这4个罗网可能让东谈主误觉得公司有护城河，但事实很可能并非如斯。”

委果且捏久的护城河，一定是企业能长年保捏竞争上风的结构性特征，是其竞争敌手难以复制的品性。

举例茅台所领有的无与伦比的品牌效应，历经岁月千里淀与阛阓视察，在销耗者心中成立起了不可撼动的地位；微信所酿成的漫无边际的网罗效应，跟着用户限制的束缚扩大，其价值呈指数级增长，使得竞争敌手难以望其肩项。

比较之下，优秀的措置固然能够在一定进度上训诫企业的运营成果与阛阓竞争力，但它并不具备这种私有的、难以复制的结构性特征，因此不行单独组成企业的护城河。

领有宽阔护城河的公司更有可能捏续保捏竞争上风，它们的措置者也许会给咱们带来随机之喜，也有可能比咱们预期的要晦气，但非论怎么说，还有一条护城河为咱们的投资添砖加瓦。

比较之下，对莫得广宽护城河的企业来说，顺利则需要它们克服更多的忙绿潦倒，因为要在竞争如斯狠恶的环境下获取顺利，它们的措置者一定要才华出众，如梁金辉、刘化霜这样的奇才。但要是接任的措置者正巧不是这样智慧，那么，公司事迹除了下滑以外，也就莫得什么好指望的了。

优秀的措置者不错建造企业的护城河，不错加深护城河，但他们自己不是企业的护城河。

手脚别称投资者，在聘用投资所在时，咱们需要严慎衡量企业的竞争上风的成色。关于古井贡酒这样营销与措置能力出色，但护城河相对较窄的企业，我给它的仓位上限是15%，以均衡潜在收益与细则性。

古井贡酒的下一个谋略是“冲向300亿”，而梁金辉瞻望将在2026年6月份退休。

手脚二线品牌，古井贡酒领有一定的品牌知名度与阛阓影响力，具备一定的品牌上风，虽与茅台、五粮液等行业巨头比较略显不及，但相干于洋河、今世缘、口子窖等二线品牌，并不处于间隙。

比较这些二线品牌的敌手，古井贡酒在阛阓竞争中发达出更强的“内卷”能力，能够通过详尽化措置、转换营销等技巧，在有限的阛阓空间内束缚挖掘后劲，挤占敌手份额，训诫自身份额。

按照古井贡酒目下的营收限制与阛阓增速，要是要在2025年兑现300亿营收谋略，至少需要衔接两年保捏事迹增速不低于22%；若在2026年完成谋略，则需保证年增速不低于14%。从2024年前三季度数据来看，古井贡酒营收同比增速为19.53%，据此推测，2026年兑现300亿营收谋略仍存在一定的可能性，但将来经济环境复杂多变，有很强的不细则性。

就我个东谈主而言，我并不十分防卫古井贡酒是否能够按期达成这一谋略，手脚“内卷”高东谈主，古井贡就好像率将赓续有优于繁密竞争敌手的发达，这就够了，毕竟白酒是少数具有永续计议特色的行业。

从估值角度分析，静态预计古井贡酒本年利润瞻望约58亿控制，按照25倍合理市盈率估算，其当下合理估值约为1450亿。而目下古井贡B的市值仅为574亿，仅为合理市值的40%。若保守商酌予以B股8折的流动性折价，其市值也仅为合理市值的一半控制。

粗略易将来三年开脱现款流折现面容赓续预计。

我瞻望在2028年之前，古井贡酒300亿营收缱绻好像率能够兑现。跟着营收限制的捏续扩大，古井贡酒用度率有望下落，净利润率将逐渐训诫，瞻望届时净利润率约为23%控制，对应净利润约70亿。由此推算，2028年古井贡酒合理市值至少为1750亿，以三年一倍为投资谋略，则2025年的买点为875亿。予以B股8折流动性折价后，古井贡B的买点为700亿，

在我看来云开体育，当下的古井贡B依然是较着的低廉。